中国有句俗话：不打不相识。在对外贸易中，这种情况也经常发生。

        有两种情况，一种是双方都是高手，在最初几回合的较量中，大家猩猩相惜，从对手变成了好朋友。为什么生意场上是这样呢，因为老外一般都喜欢他的供应商精通本行业，他需要什么资料及报价，你能很快提供给他；在服装及鞋业界，经常遇到客人问同一款式更换面料及部分辅料的价格，如果你能马上回答客人，那客人会很满意，因为他认为你精通，所以报的价格很实在。最重要的是，人都有一种心理，你能胜过一次高手，比你胜过十次平庸的对手得到更大的心理上的满足。这样做生意配合时间会比较长。

        第二种情况是，一个是高手买家，一个是菜鸟供应商；高手拿着软刀子，常常割你一下，这一单找个理由让你打个折，下一单再找个理由让你赔点钱。让你做他的订单，吃不饱也饿不死，想放弃又心不甘情不愿。这样做生意配合时间就很难说，看双方的耐性了。

        七年前我还在一家贸易公司工作的时候，接触过一家澳洲的客户，这个客人算是澳洲较大的采购商。是通过美国拉斯维加斯展会认识的。当时他们对我们的一款牛皮面橡胶底的防水登山鞋很感兴趣。从讨价还价开始，我就感觉到客人是个中高手。开始客人要我按最小订货量3000双报FOB香港价格（100%L/C AT SIGHT），我报了$15.5P/P(PER PAIR)。客人回了封很简单的邮件：

        You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors'. I have to put it pending. (你把我吓了一跳，你的登山鞋报价比其它的贸易商高出15%，我只好先搁置一边了。)

        看了客人这封邮件后，我想：你也把我吓一跳呢，这款登山鞋工厂给我的报价是13.5USD。我们的底价是15USD。也就是我们贸易商只有10%左右的毛利（因为里面含贸易公司的管理费约2-3%）。但报价时绝对不能只报15USD。不然客人杀价下来，你连10%毛利都得赔进去，除非你不想接单。也就是如果你是贸易公司，你想赚10%的毛利，那么你报价给客人时应该多报出几个点，这是准备跟客人讲价用的。而且我从客人的邮件中找到了破绽，如果其它的贸易商比我低这么多，你找其他人买就好了，何必PENDING。所以当时我采取的策略就是，以不变应万变；客人投石问路的意思是想逼我马上亮出底价，嘿嘿，哪那么容易。你PENDING我也PENDING，看看谁先沉不住气。我没有给客人回邮件。(注：在国际贸易中，客人通知某个张订单因单价，数量或交货期需要重新考虑，或打样不通过，订单进度要PENDING；你可以不用回复，等待进一步消息，这样做不算失礼。)

        过了三天，客人沉不住气了，放出了一块特大的诱饵想让我上钩：

        We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details:

       （此处省略）

        Please oblige me with a reply as quick as possible.

        译文：我们有两万双登山鞋的紧急订单，最迟的交货期是八月份的上半月。请马上寄来两个颜色的鞋面料色卡给我们确认。我们的目标价是14.75USD/双。希望这个价格是我们首次合作成功的前提。下面是订单明细：......。请尽快赐复为盼！

        我想，一般的贸易公司接到这样的信件，肯定是采用借刀杀人的方式，顺手接过客人的软刀子往工厂那猛砍。呵呵！也就是我的底价是15USD，工厂的报价是13.5USD，那么要工厂降个0.25USD也不是不可能的事情。但是这样做只是便宜了客人，对贸易公司及工厂都没有好处，因为你一味的压底工厂的价格，工厂有可能被迫偷工减料，品质也可能会出问题。那么你跟客人的生意也做不长久,工厂以后也不敢再跟你配合。因为我知道所有原材料的价格及工厂的大致加工管理成本，工厂报的价格还是比较合理的。另外一点，我对客人说的20,000PRS的数量也持怀疑态度，因为单价都还没确定。所以我回了封信给客人，把价格咬得很紧：

        Thank you for calling off the pending state of the order（^_^）. I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is ******. Please note, thanks!

        As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review:

       （此处省略）

        Await your prompt reply.

        译文：谢谢你解除此订单的搁置状态（呵呵）。今天上午我通过联邦快递寄出了两个颜色的皮料色卡，快递号是******，请知悉，谢谢！ 至于单价方面，收到你的邮件后，我跟工厂进行了长时间及艰苦的谈判。我们最终决定各自做出一些让步并把单价降到每双$15.30。真诚希望你能看到我们想跟你建立互利合作的心愿。下列是我们报价的明细供你参考：......，请尽快回复为盼！

        说我跟工厂进行了谈判其实是跟客人虚晃一枪，并没有那回事，工厂是不可能知道我实际接单的价格的。我在信中的列出了我报价的依据。里面详细列出了每一个项目的单价如原材料购买的价格，加工费，各杂项的开支等等，还包括工厂及贸易公司的预期毛利。我的报价策略是虚虚实实，虚中有实，实中有虚。比如材料的价格方面，客人有可能问得到，所以我报得比较实，但也高出1-2个点左右。而人工及管理费，税金等就比较虚，但也不能太离谱。总之不管客人问到哪一项，我都有心理准备跟客人解释清楚。

        我以为都说到这份上了客人再怎么样也该接受了，没想到此客人以退为进又出怪招：

        I am appreciated your great efforts for ornamenting this suffering order to a mysterious jashmak. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue. Let’s settle on the price to 15USD/PR, which is that I can ultimately accept. Therefore the total quantity will be reduced to 10,000PRS. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged.

        译文:我非常感谢你们巨大的努力给这张多灾多难的订单披上神秘的面纱。只是你们上次的报价还是象空中楼阁一样让我可望而不可及。我们都需要生存，不一定要花太多时间在价格问题上。就让我们把价格定在15USD一双吧，这是我最终所能接受的价格了, 由此，此订单的总数将减少到1万双。别再犹豫了，请尽快回复。

        看了这封邮件，我总算弄清楚了客人开始说的2万双的订单数量只不过是想以虚假的大订单数量套出我的价格底线。我也是第一次收到这种夸张及幽默并带有调侃的英文商务信函。到了这个份上，虽然已经把价格争取到了我的目标价了，但也不能这么爽快的答应客人，得在付款方式上做做文章，因为100%L/C AT SIGHT虽然已经是很不错的付款方式了，但由于客人有说过要指定香港的某家验货行来验货，所以客人占的优势很大，也就是主动权仍然在客人手里，所以在这种时候要客人给订金是必要的，但必须利用这个讲价的机会提出来：

        Your last mail made me trouble sleeping whole night. Moreover, this suffering order took me for a drowsed weekend. After a thorough discussion to those concerned, we finally accept the price of $15 per pair. But the payment terms indeed need change to 50% T/T deposit with 50% L/C at sight because we have to pay dearly for raw materials. This is the only condition I can give you under your price issue. ……...Await your early reply.

        译文：你的上封邮件让我彻夜难眠，这张多灾多难的订单更让我度过了一个昏昏沉沉的周末。经过与相关人员仔细商量，我们最终同意你提出的每双15USD的价格。但付款方式绝对应该更改为50%的TT订金及50%的即期L/C,因为我们要花很大的成本去购买原材料。这是我们在你出的价格下唯一能接受的条件了。希望你早日回复。

        这封信发出后，客人也坐不住了，直接打电话来跟我商量了很久，最后定下来的付款方式是50%的订金，50%余款见提单传真件后两周内支付（后T/T）。客人要求我们公司让香港汇丰银行出具一封保函，意思是如果我们不能如期出货，需全数退回订金并赔偿2万美金的损失。由于我们公司在香港有办事处，专门负责安排船期及结汇，大部都在香港汇丰银行结算的。所以开个保函不成问题。另外我还了解了，客人找的澳洲的货代其合作的香港货代公司跟我们公司一直都有生意往来。在验货行的问题上，我耍了个小聪明，我告诉客人说，如果他直接跟这家验货行联系的话，他们的报价会高出两三百美金，而且中间环节太多，也不利于我们安排进度，提早安排验货及出货等；不如我们香港公司跟他们联系验货事宜，我们先支付费用，到时再从货款中结算。客人也答应了。为什么要这样呢，因为谁出钱谁就是老大，由我们这边先出钱，验货行至少不会故意挑毛病。我们出货也会比较顺。如果由客人先出钱，由客人去联系，这里面就有可能存在问题。客人只要交代验货行验严一点，就可能有麻烦。

        跟客人谈妥后，我发了一封传真把细节写清楚给客人，并要求客人签字回传。然后我把工厂老板找来，把订单的重要性跟他谈了，并要他把单价从13.5USD减到13.4USD，开始工厂有点不愿意。我说，我们公司很重视这个客人，很重视这张订单，为了保证品质及交货期，我们破例先付50%的订金。工厂老板一听还有订金，马上答应了13.4USD的接单价。也跟我签了一份书面的协议，如果不能按期出货需全数退回订金并赔偿3万美金的损失。（我当时工作的台湾贸易公司很大，在美国及香港都有办事处，一年的营业额在2亿美金左右，下单的工厂也都是台资厂。我们公司跟工厂结算方式都是无订金的出货一个月后全数付清。）

        总结，一张订单的洽谈和整个流程的安排，如同打一场战役一样，来不得半点马虎，一个小环节出问题，有可能就会造成很难挽回的后果。另外一点，一个好的外贸业务员，应该首先考虑公司的利益然后是相关工厂的利益，而不能只考虑个人利益（抽成）或老外的利益。这件案例换了一个人，在客人出价14.75USD时，有可能报给老板，让老板同意接受，或压工厂的价来跟老外成交。反正我接多少订单抽多少，你公司是否赚钱我才不管呢。