我们做外贸的业务员，很注重对L/C及各种付款方式条款的进行研究，特别担心出现不符点被扣钱。这是件好事，也是一个外贸业务员所应该具备的。可是在从接单到出货，在跟客人的联系过程中，在实际处理一些非单证的外贸实务中，大家有没有想过也会有很多“不符点”产生呢，这些“不符点”有时你可能没有觉察到，甚至认为是理所当然的事情，而恰恰是这些“不符点”使你造成了无法挽回的损失。怎么避免造成“不符点”，我想这只有靠自身经验的累积和多学习别人的成功或失败的经验。

        以出一箱的产品宣传册为例，我们来探讨一下有可能发生的问题；如果不是应客户的要求，而寄一箱宣传品去国外，客人可能会丢掉。国外的人工费很贵，你想出钱让客人给你派传单；还不如直接放在产品里不用花钱；如果是做D/P的，或其它的付款方式，你尚未收到全部货款；客人说海关有问题(就算是骗你的)，要罚点钱，你怎么办？这不是没事找事吗？如果遇到客人资金有问题，或该款式销售不好, 或者想借机赚你一笔，先不提货，等着到期了拍卖。不同国家的海关有不同的规定, 到了别人的地盘，那就是他说了算了。说句笑话，我如果是国外客人,心眼比较坏，你告诉我货柜里装了一箱广告宣传品，嘿嘿！反正你的货一时半时到不了，我刚好盘算一下怎么利用这个机会把你的货款赖掉，甚至再多敲你一笔钱, 呵呵!

        举一个实例：前几年，我有一个台湾朋友是开鞋厂的；一个墨西哥的客人向他订了一个40呎平柜，小牛皮的PLAIN PUMP(素面高跟鞋)；因为这个墨西哥客人之前有跟他说还要采购一些其它皮料的鞋子。并要他寄一些皮料的样品去供客人选择，然后确认材料后再打样；客人并没有说要把这些皮料的样品藏在货柜中；我这个朋友把他们厂曾做过的皮料，如：CRAZY HORSE；ACTION LEATHER；SHEEPSKIN；BUCKSKIN；COWHIDE等等各种皮料原样及上光处理后的效果样都剪了一大块集中放在一个纸箱里，外箱上还写上客人的公司名字及客人的名字。跟着货柜出去了，出了后才告诉客人说这箱东西放在货柜的最后面。这个40呎柜子客人事先有付了30%的订金。到了墨西哥了，客人突然来电说大事不妙，刚好给海关查到，要先搞掂海关才能到银行去赎单；客人还埋怨说只是要他寄几块皮料样，何必弄了这么多还走货柜来...；正在我朋友急得不知如何是好的时候，客人又来电说，要花$5000才能搞定，不然海关会认定他们是走私动物皮料, 违反动物保护法等等, 不仅客人公司会被墨西哥政府吊销进出口权，我朋友的公司也会被列入黑名单等等。客人说：“看在我们今后还要做生意的份上，我又很想要这批货，我帮你出一千美金，你尽快汇个$4000过来，我再去银行埋单”；其实这个时候就应该警觉了；但我朋友没考虑那么多，说不用客人替他出钱，就汇了$5000过去；还万分感谢客人，请客人无论如何要搞掂此事；过后客人根本就没有去银行埋单。

        其实客人早已跟墨西哥海关的人员套好，贷柜到墨西哥后其它的都不看，就查这箱皮料，然后海关当时就认定是走私动物皮草，并罚没，拍卖。那个墨西哥的客人用我朋友汇的四千美金把这个柜子走海关手里买走了。碰到这种事情。你想告都没得告，自认倒霉吧。也许这个客人刚开始跟你做生意，根本没想要骗你的钱，可是因为你在实际操作过程中产生了“不符点”，给了他骗钱的机会，让他敲了你一笔。

        再举一个例子：我妹妹在日本主要是做印刷品进口的，也就是从中国出口印刷品到日本。几乎所有的SONY电器的说明书都是从中国印刷出去的，前几个月我妹妹从日本给我带了一台SONY数码相机回国，日本原装的，说明书只有英文和日文，后面也是写PRINT IN CHINA.。直接放在装相机的盒子里及一张光盘和广告彩页。也就是SONY公司直接从中国进口印刷品到日本，然后在日本生产的产品在包装时把相应的说明书及广告页跟相机一起放在盒子里。所以我不明白中国的厂商单独放一箱产品宣传册出去是想做什么？

        做生意，特别是做国际贸易，决定做一件事情的时候，应该把所有可能发生的问题都考虑在内，会不会产生“不符点”。所以这个问题的关键不是东西出不出得了海关；而是这样做是不是值得,有没有后患存在。

        我们现在有很多新手，在遇到突发贸易事件的时候，常常想到的是看看合同是怎么写的，打官司。其实是把事情想得太简单了；以美国为例，你想在美国打官司，要请美国律师, 而美国律师费用昂贵，请一两个律师动辄几十万上百万(指整个官司从开始到法院判决下来)，而且很多官司一拖就是好几年。特别是贸易方面的。不要说我们这种中小型企业打不起官司，就是大的国营企业，如果不是万不得已也都尽量避免。